友邦重启银保战略：下沉市场与高净值客户双布局

在保险行业整体承压的大环境下，银行保险渠道俨然成为各大保险公司争夺的主战场。一向对银保业务敬而远之的友邦人寿，近期却高调宣布重返这一领域，这一战略调整立即引发业界热议。

最新经营数据显示，今年上半年该公司银保渠道创造的新业务价值已占总量的16%，业内预估全年占比或突破三成。这意味着友邦彻底改变了延续多年的渠道布局策略，首次将银保业务上升到战略核心位置。作为以精英代理人模式闻名业内的外资险企，过去十年友邦始终坚持将大部分资源押注在重疾险等高端健康险赛道。

促使这一重大调整的深层原因在于行业格局的深刻变化。随着头部险企纷纷加大银保投入，中小险企和银行系公司的生存空间正被不断挤压。在当前市场低迷的背景下，银保渠道仍是少数能够实现规模快速扩张的有效通路。这种趋势倒逼包括友邦在内的所有市场参与者重新思考战略布局。

事实上，友邦并非银保渠道的新手。早期通过与花旗银行等外资银行合作试水时，其主打的高端路线并未取得理想效果。此后公司果断转向，将代理人渠道作为核心竞争力持续深耕。知情人士透露，当时管理层普遍认为银保业务与高端品牌形象存在冲突，这一战略坚持了近十年之久。

2024年成为具有转折意义的关键年份。与此前的试探性布局不同，友邦此次回归银保渠道选择了邮储银行等具有广大下沉市场网络的国内金融机构作为核心合作伙伴。颇具戏剧性的是，在中邮人寿遭遇120亿元投资亏损后，友邦反而逆势增持至24.99%股权，这被业界视为通过资本纽带锁定渠道资源的战略性举措。

中邮系金融网络的渠道优势确实不容忽视。依托中国邮政集团的庞大体系，邮储银行拥有近4万个营业网点和超过6亿的个人客户，构成了国内覆盖面最广的零售金融服务网络。然而这一庞大客户群对高端健康险产品的接受度相对有限，更青睐带有储蓄性质的分红险和年金险。这一现状迫使友邦不得不调整产品策略，从传统优势的重疾险转向更契合银行渠道特性的储蓄型产品。

战略转向已初见成效。最新财报显示，2025年上半年友邦总保费收入达到67.74亿美元，同比增长14%；新业务价值7.43亿美元，在剔除经济假设变动影响后实现10%的增长。其中银保渠道贡献显著提升，公司计划未来一年将该渠道占比提升至30%以上，同时设定了新业务价值率不低于45%的挑战性目标。

但高价值目标的实现面临现实阻力。银保渠道天然的规模效应往往与产品价值存在矛盾，在当前以储蓄型产品为主的市场环境下，推广高费率产品面临多重困难。渠道专家坦言，在邮储银行这样的大众化渠道推广高端产品确实存在客观障碍，银行方面往往更倾向于销售有助于快速提升规模的产品。

面对渠道特性的制约，友邦正积极构建多元化合作网络。在保持与东亚银行的独家高端客户合作的同时，公司正与中国银行、建设银行等国有大行共同建设高端客户服务中心。若能形成差异化定位，这套双轨并行策略或将帮助友邦在银保市场找到独特的价值增长点。

业内普遍认为，友邦的战略转型成效将在未来两年迎来真正考验。如何平衡规模扩张与价值创造的关系，如何通过多渠道协同实现战略目标，将成为这家外资巨头在中国市场能否持续高质量发展的关键所在。