飞猪双11助中小商家破局：自主经营成OTA垄断新解法

每年"双11"，电商平台的销售数据总能引发大量讨论。过去大家热衷探讨哪位主播带货破亿，哪个品牌商品瞬间售罄。然而今年飞猪平台的"双11"却呈现出不同景象，两组特别数据在行业内引发热议。

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数据显示，今年飞猪"双11"期间，GMV突破千万元商家数量同比实现30%增长。与此同时，旅行社类商家的增幅更是高达160%，不少首次参与的旅行社就创造了百万级销售额。尽管在飞猪生态中千万级GMV商家尚属腰部梯队，但这一增长势头依然引人注目。

那么，飞猪为何能培育出如此多的腰部商家？这些商家为何选择飞猪而非其他OTA平台？答案其实很简单：飞猪为商家提供了"自主经营"的空间。在传统OTA平台上，许多腰部商家，尤其是旅行社，往往缺乏自主权。平台通过一系列策略，使旅行社逐渐"去品牌化"，沦为沉默的商品供应商。

例如，部分OTA平台靠前的旅游产品多为自营，而非自营产品的供应商信息则被隐藏。消费者只有点击产品详情后，才能看到具体由哪家旅行社提供服务。更具讽刺意味的是，这些所谓的自营产品，实际上大多由第三方供应，OTA仅负责贴牌。这种做法旨在让旅行社彻底失去品牌标识，成为平台的"影子供应商"。

不仅如此，旅行社在利润分配上也处于劣势。它们需要将产品销售给OTA，再由OTA加价出售给用户。即便如此，旅行社仍需向OTA支付"后返佣金"。平台还通过流量费、活动费等名义，进一步压缩旅行社的利润空间。中小商家资金有限，难以与知名品牌在流量竞争中抗衡，最终往往沦为被剥削的对象。

更令人无奈的是，平台甚至将客服成本转嫁给旅行社。OTA仅负责抽成，而旅行社则需承担全部服务责任。这种模式下，商家不仅利润微薄，品牌认知度为零，客户数据也不归自己所有，连大声宣称自身品牌的机会都被剥夺。这样的合作，更像是单方面的剥削，而非真正的共赢。

相比而言，飞猪的商业模式显得更为友好。其佣金率在行业内并不算高，更重要的是，它允许商家保留品牌身份，实现自主经营。在飞猪平台上，商家可以积累口碑，吸引回头客，形成长期稳定的客户群体。这种模式为商家提供了一个"站着挣钱"的机会，而非被迫"跪着求生"。

飞猪融入阿里to C业务版图后，特别是与88VIP、淘宝大会员的深度打通，使其流量规模大幅提升。消费者不再局限于飞猪App内的"搜索流量"，还能接触到来自淘宝、天猫的"逛街流量"。例如，一位88VIP用户在淘宝浏览商品时，可能会被飞猪推送的马尔代夫旅游视频或直播内容吸引，从而产生冲动消费。这种流量的转化效率，远高于传统OTA平台上的价格竞争。

以奢游国际为例，该商家专注于高客单价、强内容属性的马尔代夫旅游产品。通过飞猪与淘宝的内容生态，其精美的旅行图片和视频能够精准触达潜在高价值用户。今年"双11"，奢游国际的GMV突破千万元，充分证明了这种模式的有效性。

对于旅游业而言，"双11"的时间节点也颇具巧思。11月正值旅游淡季，传统旅行社此时往往业务清淡，员工半休半假。然而飞猪的"双11"活动却为商家开辟了一条淡季生产线。商家可以通过预售明年旅游产品，提前锁定客源，盘活资产，评估业务水平。这种模式不仅解决了淡季无单、旺季无位的难题，还为商家带来了宝贵的现金流，帮助团队稳定运营。

飞猪"双11"的核心价值，并非单纯追求GMV增长，而是帮助商家穿越行业周期，实现可持续发展。它没有像其他平台那样通过复杂规则和高额费用挤压商家利润，而是以相对公平的商业模式，为中小商家提供了一个成长的机会。商家需要的不是平台的"施舍"，而是一个公平的竞争环境，以及让品牌真正成长的空间。

在传统OTA平台霸权横行的当下，飞猪的这种做法无疑是一股清流。它证明生意并非只有"跪着挣钱"一种方式，平台与商家之间也可以实现真正的共赢。这种模式或许并不完美，但它至少为被挤压、被忽视的中小商家提供了一个挺直腰杆、把名号做响的机会。