家电企业渠道开拓：别再自嗨，3个高效策略打开市场

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面对终端用户的市场促销，与面向渠道商家的市场开盘一样，是家电企业经营市场的两大抓手。但是，如果多年来总搞老一套，一直在内容、手段等方面“换汤不换药”，只能是“竹篮打水一场空”，透支的是用户信任，消耗的是客户体力，最终重创的是企业“钱景”。

蔡青 撰写

渠道开盘，商家云集，吃好喝好还有抽奖，打款提货好不热闹！

春节之后的3月，家电市场上迎来了一轮繁忙的直面渠道商家会议营销期。从海尔、美的、格力、海信、TCL、长虹、奥克斯……纷纷在全国各个地级市，启动了直面零售客户、渠道客户的市场开盘活动。

不用多说，面向渠道商家的开盘会议，看似任务很简单（收款出货），但是形式搞得很复杂、内容搞的很多，甚至让人感觉，企业不搞点花样对不起自己。不过，现实情况是，对于很多渠道商家客户而言，一切都是花架子，假热闹，并没有真正解决发展和增长的问题。

持续多年来，渠道开盘动作中，家电企业的核心目标很明确，就是通过激励和赋能商家，带来信心与氛围之后，激发渠道商家“快速打款、提前提货”的热情，最终抢占线下渠道的资源，锁定终端零售的胜局；其实，家电企业与京东、天猫、苏宁易购等平台型商家的年度合作，早就在春节前就敲定，以“大盘新目标、大单定制机”为主导。

在实际的渠道市场操盘过程中，家电圈发现：很多家电企业的渠道客户开盘，除了新产品、新策略和新动作的发布，以及新案例、新打法和新手段的分享，还增加了零售渠道引流获客的专业知识培训。目的就是希望给家电企业的线下零售商们，增加新的知识、新的想象和新的手段，可以更多“回款和吃货”。

整个渠道商家开盘的高潮，就是表彰优秀商家、吃饭喝酒抽大奖，可以说是一场“开心，快乐”，却并未产生更多价值和作用的“市场盛宴”。

一是，很多商家去开会，只是带着“嘴和肚子”，并没有带“钱和脑子”；所以最近一年出现了一些强势的零售平台市场开盘，商家不打款不给饭吃、不安排住宿，甚至不报销来回的差旅费；二是，几十年如一日，每年春节后的市场开盘，就是企业讲讲产品、技术、政策，分享行业未来前景和商业打法，然后要求商家打款提货货，再搞点吃饭抽奖活跃氛围。唯一的变化，是最近几年多了新零售引流获客的培训。

虽然说，面向线下渠道商家的市场开盘，家电企业的核心任务，主要还是通过给商家带去信心、斗志，并趁机回款和出货。但是，在最近几年的市场环境之下，老一套的市场开盘活动安排，配合新一轮的零售技能培训，并不能真正解决线下零售商家的焦虑，没有找到可以快速出货的手段又怎么能敢于多打款多囤货？

这几年来，很多家电企业遭遇的开春市场开盘效果持续变差、商家不愿意打款拿货的局面，本质上不是商家变狡猾、变理性了，而是商家也害怕“货卖不动、资金和库存积压”，万一工厂还要继续降价就是“雪上加霜”。所以，商家也在看，还在想，能不能、敢不敢和怎么办？

面对这一局面，家电圈认为：家电企业接下来的市场开盘，必须要变了。比如说，接下来的年中开盘，以及下半年开盘，面向线下零售商家的开盘，能不能变成联手线下零售商家的共同促销造势、共同卖货实践、共同引爆消费！

渠道开盘从来不是企业单方面的“独角戏”，而应是厂商联手的“共创”；不应是短暂的“会议狂欢”，而应是长效的“零售实践”。家电企业需跳出“重形式、轻实效”的思维定式，将开盘重心从“倒逼商家打款”转向“助力商家卖货”：通过拉长促销周期、联动终端促销、强化实战培训，让开盘成为厂商共同直面用户、引爆消费的“练兵场”，而非单纯的“政策发布会”。

简单来说，就是要将渠道商家的市场开盘打破陈规陋习，重构商业动能：第一、家电企业与零售商家，一起直面用户进行零售开盘。开局即开售、开盘即卖货，将商家打款提货的信心真正提振起来，必须要靠终端的营销推广等出货能力；第二、要将一天两天会期拉长成为一周的促销期，要真正通过厂商双方的强强联手，打造面向用户的终端卖货能力。第三、进一步优化和提升整体的经营质量，强化品牌、产品与营销、渠道、市场的对接能力。

渠道开盘的再造，本质是家电企业渠道运营逻辑的升级：要从“渠道驱动”向“用户驱动”转型，从“单向赋能”向“双向共生”转型。这不仅能破解当下开盘效果不佳的困局，更能夯实线下渠道根基，强化品牌与终端用户的连接，在存量竞争中构建差异化优势；唯有如此，才能让渠道开盘真正成为激活市场、拉动增长的“引擎”，实现厂商、用户三方共赢，为家电行业高质量发展注入新动能。

总体来看，家电企业渠道开盘的“变”，不是形式上的小修小补，而是底层逻辑的重构；唯有打破老套路、找准新方向，才能让渠道开盘摆脱“竹篮打水”的困境，真正赋能渠道、激活终端，实现企业“钱景”与行业生态的双向提升！

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