药店转型新路径：从“卖药”到“卖健康”，如何突破负增长困局？

药品终端市场增速持续下滑，药店业从增量竞争步入价值重构的深水区。

中康产业研究院在2025年西普会上发布的最新预测数据显示，在医保控费、价格治理加强等因素影响下，2025年中国药品终端市场预计销售2万亿下降2.9%，这是除疫情爆发年之外近年来的首次下跌预判。其中，医院、药店同比分别下降5.7%、0.4%，基层医疗增速下滑到4.3%，电商增速也从两位数下滑到5.8%。

旧引擎已然熄火，新格局形成尚需时间，药店业如何才能穿越周期，找到破局之路？当下，健康需求持续释放、支付结构不断优化、药品供给端创新升级都预示着市场长期向好的趋势不变，环境正倒逼产业从被动增长转向主动进化，推动药店从卖“药品”升级为卖“健康结果”，全面向大健康扩容。

药店业真正进入负增长阶段

一年过去，药店业仍在艰难爬坡，门店数量增长“拐点”已至。

中康CMH数据显示，2024年第一季度起，新店扩张速度明显放缓，扩张动能逐季衰减；直至2025年第一季度，全国药店总量跌破70万家，行业正式进入负增长阶段。盈利压力下，各大连锁药店一边放慢开店节奏，一边集中关闭亏损低效门店，药品零售业整体仍处深度调整期。

之所以出现“量缩”的一大外部压力来自医保政策的调整。监管端，医保局持续“压实定点机构医保基金监管主体责任，提高医保管理能力”，合规经营成为行业主旋律；支付端，在门诊共济改革之下，医保个人账户资金规模持续萎缩，冲击了依赖医保支付的药店经营模式。

与此同时，渠道格局也在加速重塑。受医保控费与集采持续扩围影响，等级医院渠道预计2025年再降5.7%，份额跌破61%；线上渠道则继续分流，电商增速虽由两位数回落至5.8%，但O2O在抗感染、口腔咽喉等品类占比已超10%，B2C对慢病用药的渗透亦日益加深。

这种渠道变革不仅分流客源，更重塑了价格体系与消费习惯，对依赖线下交易的传统药店形成全方位挑战。

医保集采、双通道、门诊统筹等政策的层层落地，倒逼药房加速迭代。2025年上半年，DTP药房凭高值新特药继续拉高客单价与单店销售；非药占比超30%的门店毛利率升至39%，同比提升1.7个百分点。

然而，结构优化并未扭转客流下滑的大势，店均来客数仍在持续下探，单店销售普遍承压。即便是一些获得统筹资质的药店也难以独善其身，以处方获取相对容易的武汉药店为例，2024年曾凭借订单量增长跑赢2024年，但进入2025年后，同样的指标却开始掉头向下，下行压力接踵而来。

客流锐减之下，行业资源进一步向头部集中。2025年一季度，百强连锁（按销售额排名）仅以21%的门店数量便撬动全国53%的销售规模；而在2024年一季度，这一销售占比尚不足47%。门店份额小幅攀升的同时，销售额占比大幅提升，头部集中效应愈发凸显。

从治病到健康管理的需求“觉醒”

面对重重挑战，药店业积极探索破局之路。一个突破口是国民健康意识提升所带来的需求分层与升级。

中康科技自2019年起监测的大健康需求数据显示，2024年国民健康关注度较2024年提升7个百分点，对“健康”的定义也重新书写——不生病只是底线，精神饱满、情绪稳定、活力充沛、作息规律才是新标配。这一观念变迁重塑了消费焦点，让睡眠、免疫力、肠胃、心脑血管、情绪心理成为当下最受关注的五大健康赛道。

需求的火已点燃，但尚未真正转化为药店的增长引擎。中康调研显示，85%的慢病患者渴望专业用药指导，75%需要疾病认知科普，超过55%期待药事服务，35%以上期待持续健康管理。谁能率先把这份需求清单变成服务菜单，谁就能把品类做大，把增长做深。

面对健康从被动医疗转向主动健康管理的大势，一心堂董事长阮鸿献立足行业提出“三重跃迁”。

一是需求升维，要求药店从卖“药品”转向卖“健康结果”，从慢病管控到营养需求，从康复指导到预防筛选，挑战大但机会多。二是价值重构，全民健康意识觉醒叠加万亿银发经济，专业服务才是撬动新增量的支点。三是生态融合，打破数据与服务孤岛，构建覆盖全生命周期的健康管理闭环，通过构建“防、诊、疗、护”闭环把孤岛连成大陆。

这些判断直指行业转型的核心——从单纯的药品零售商向健康服务提供商转型，场景革命成为转型的切入点，能力重塑则是转型的关键支撑。

一个趋势是，越来越多的药店开始从交易场景升级为“社区生活站”，门店变课堂，科普患教实时触达；柜台变检测站，智能设备随手可查；药师变管家，慢病管理一站到底。

未来药店的核心竞争力同样在于成为医疗资源的调度者，向上承接分级诊疗分流的患者，横向联动保险机构开发“健康管理+支付”产品，向下扎根社区提供家庭健康服务，并以数字工具贯穿始终，让每一次检测、每一张处方都沉淀为持续优化的家庭健康方案。

在此过程中，品类创新始终是构成增长的重要引擎。尽管非药整体下滑，但医疗器械（如血糖仪、血压计）、中药饮片、功效型护肤等细分品类均保持了良性增长，驱动单店毛利额上升；在药品领域，创新药的放量也尤为关键。

中康科技董事长吴瀚提到，新医改推动、支付结构剧变的背景下，“商业健康险—创新药/优质健康商品—民营高端医疗/院外服务”形成新增长闭环，两位数增长推动下，创新药将成为药店重要品类，医保外药械、健康商品大量涌入药店，重构终端市场格局。

“未来几年会成为支付转型的调整震荡期，我们要做的，是适应并驾驭这种波动。”中康科技副总裁李俊国认为，短期增长疲软必然推动行业服务力与产品结构的重构，但重构不等于盲目扩张，如果方向模糊、聚焦缺失，一味拉宽产品矩阵，只会把战线越拖越长、包袱越背越重。

药店业的调整仍在持续，但结构性机会已然显现。那些能够快速蜕变、主动进化的企业，才能在新周期中找到确定性增长。（本文首发于钛媒体APP，作者丨曹倩）

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