Hitachi Vantara谈合作伙伴战略：聚焦GPU与3E创新生态

当前数字化转型进程持续深化，企业级存储与数据管理市场竞争日趋白热化，构建强有力的合作伙伴生态已成为厂商占领市场的关键制胜点。近日，我们独家专访了Hitachi Vantara两位资深负责人——亚太区合作伙伴与联盟高级总监Peter Bocquet先生与亚太区合作伙伴解决方案高级总监KC Phua先生，共同探讨了其在中国的生态战略布局、AI技术对合作伙伴体系的影响以及云时代下的协作创新等核心议题，深入解读了以"GPU"战略为指引、基于"3E"体系的生态建设规划。

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独具匠心的"GPU"战略框架

谈到亚太区合作伙伴战略时，Peter Bocquet创造性地提出了"GPU"这一双关概念。既是对热门计算硬件的致敬，更是对"Growth（增长）、Performance（绩效）、Unity（协同）"三大战略维度的凝练表达。未来1-2年，中国存储市场预计将迎来显著增长，Hitachi Vantara定下的目标是要跑赢市场大盘增速。这一目标的实现，离不开与合作伙伴的深度协同——不仅要帮助合作伙伴获得商业成功，更要共同提升运营效率。

Peter Bocquet特别强调，中国市场的生态建设需把握两大关键：首先是市场覆盖的广度，需要在各区域和各垂直行业建立适配的合作伙伴网络；其次是合作纵深的把控，通过系统性赋能提升合作伙伴的技术服务能力。目前其生态矩阵已经囊括增值分销商、全球系统集成商、专业经销商以及Commvault等战略联盟伙伴，构建起立体化的协作网络。

谈及生态建设的复杂性，Peter Bocquet以秦始皇兵马俑作比：正如文物工作者需要系统性地修复每一尊陶俑，合作伙伴生态的打造同样需要周密的规划、持续的投入与时间的沉淀。

"3E"赋能体系助力战略落地

为实现"GPU"战略的有效实施，KC Phua详细介绍了亚太区推行的"3E"合作伙伴支持体系——Enable（能力建设）、Excite（激励驱动）、Engage（深度参与），从三个维度为合作伙伴提供全面支撑。

在能力建设方面，除常规培训外，Hitachi Vantara创新性地在重点合作伙伴处部署实机环境，让技术团队能够基于真实设备进行实操训练。2025财年全新升级的Partner Portal更是整合了Salesforce的AI工具Agentforce，大幅提升方案查询效率。同时推出的"合作伙伴营销支持中心"提供智能广告工具，帮助合作伙伴精准触达目标客户。

在激励维度，颇具特色的"RUN TO WIN"计划会组织绩优伙伴参观日立日本总部和研发中心，这种深度交流既是对优秀伙伴的嘉奖，更是强化战略协同的重要纽带。此外，通过联合客户拜访、跨公司技术分享等活动，持续营造协作共赢的生态氛围。

AI技术重构合作范式

谈及AI技术对合作伙伴生态的影响，Peter Bocquet分享了印度市场的生动案例：一家专注于AI应用开发的新锐公司虽然规模不大，但却能与传统存储架构专家形成优势互补，共同打造创新解决方案。

在中国市场，这种技术协同更为显著。本土合作伙伴擅长将横向技术方案深度适配垂直行业场景，从灾害预警到智慧农业，AI技术正在加速这一过程。值得注意的是，客户需求的演变也在推动合作模式升级——从过去不同伙伴各自对接IT和采购系统，转向联合提供覆盖企业全流程的AI解决方案。

因地制宜的中国战略

对比全球市场，Peter Bocquet指出了中国生态的独有特点：这里更注重方案的实际成效而非技术参数，更关注如何解决客户的业务痛点而非单一产品功能。这种以结果为导向的特性，使得中国合作伙伴生态更具协作性和快速响应能力。

为适应中国市场特点，Hitachi Vantara采取了"有机+有意识"的双轨发展策略：一方面顺势而为，随着市场扩张自然发展生态；另一方面精准发力，重点拓展具备跨国项目承接能力的全球系统集成商，并与主流云服务商建立战略联盟。值得注意的是，公司正在加速布局下沉市场，着力提升三线城市合作伙伴的服务能力。

KC Phua补充道，针对中国客户"规模大、数据多、要求高"的鲜明特征，如某银行毫秒级延迟要求、碳足迹监测的精细化需求等，都需要为合作伙伴提供定制化的技术赋能和支持。

云战略与未来展望

对于近期强化与公有云厂商合作的举措，Peter Bocquet澄清这并非战略转向，而是既有路线的延续。通过VSP One和VSP 360解决方案，能有效帮助客户简化混合云环境的数据管理复杂度。

展望未来，Hitachi Vantara计划在"3E"体系基础上新增"Expand"维度，重点支持合作伙伴拓展业务边界。针对中国伙伴最关注的规模扩张需求，公司将投入更多资源，助力优秀方案的规模化复制。

从"GPU"战略的顶层设计到"3E"体系的精细运营，从中国特色的本地化策略到面向未来的云化布局，Hitachi Vantara始终以合作伙伴需求为核心，在AI与云计算的时代浪潮中持续优化生态策略。随着"Expand"维度的加入和混合云能力的深化，其不仅将为合作伙伴突破增长瓶颈提供新动能，更有望为中国企业级存储市场注入更多协同创新活力。