二线瓶装水反击战：泉阳泉、润田5100如何破局突围

瓶装水旺季刚过，快消巨头们的竞争节奏略有放缓，而二线品牌则悄然开始了新一轮的布局。

西藏水资源计划更名，强化5100矿泉水的战略定位，向市场传递出公司业务重心回归瓶装水赛道的决心；江西老牌润田通过国旅联合曲线上市稳步推进；来自东北的泉阳泉，也将重心转向了北京和华中市场的开拓。

它们心知肚明，真正赚钱的还是卖水这门生意。今年上半年，泉阳泉和5100都通过瓶装水业务实现了业绩增长；与此同时，瓶装水市场由于高端化趋势的加深以及新兴渠道的崛起，依然存在结构性机会。

然而，巨头们的全面开战，也让这些区域品牌感受到不小的压力。瓶装水市场CR5已突破60%，未来几年，能否留在主流竞争圈，将直接决定它们的生死存亡。

二线瓶装水，摩拳擦掌

上周，5100西藏冰川矿泉水母公司西藏水资源（01115.HK）发布公告称，公司名称将由“西藏水资源有限公司”变更为“5100藏冰川有限公司”。

将核心产品名称作为公司称号，宣告了这家公司在跨界尝试后的业务回归，明确将水业务作为接下来的发展核心。

实际上，这已是该公司近年来的第二次更名。

西藏水资源成立于2005年，次年便拿下了中国铁路总公司的长期订单。那时候，乘坐高铁的旅客，都可在车站免费领取一瓶5100矿泉水。凭借这一独特渠道，这个原本名不见经传的地方品牌，迅速打开了全国知名度。

2015年前后，与中铁的合作终止，公司业绩随之一落千丈。原本年赚三四亿元的西藏水资源，业绩逐年下滑，近年更是连续录得亏损。

无奈之下，公司跨界推出青稞啤酒品牌，公司名也从“西藏5100水资源有限公司”调整为“西藏水资源有限公司”，弱化了5100的品牌标识。

不过，啤酒市场的竞争，比瓶装水更加激烈。新品牌青稞啤酒并未获得太多的市场份额，业务长期低迷，也成为导致公司近年持续亏损的重要原因。

危难时刻，还是水业务拉了公司一把。借助“西藏好水”的品牌优势，积极拓展新渠道，今年上半年，5100矿泉水销量同比增长54.1%，收入同比增长117.6%。上市公司西藏水资源2025年1-6月收入1.69亿元，同比增长21.4%，净利润3619.1万元，同比增长300.5%。

公司顺势再度更名，重新突出5100矿泉水，彰显了其决心重振瓶装水业务的信心。

另一边，在江西市场，润田注入上市公司ST联合（600358.SH）的计划，也在有条不紊地推进中。

润田作为江西老牌瓶装水品牌，早年通过1元水战略深耕本土市场，近年重点打造矿泉水品牌润田翠，目前在江西省占据六成市场份额，被称为“江西水王”，并跻身中国瓶装水十强。

然而，润田谋划上市多年无果。恰逢同属江西国资的国旅联合，长期业务低迷急需重组。双方一拍即合，与泉阳泉的资本故事如出一辙。

泉阳泉，原为“中国林业第一股”吉林森工，2017年收购泉阳泉矿泉水业务，成为“A股矿泉水第一股”。这么算来，泉阳泉上市时间比农夫山泉和华润饮料还早。

早期，泉阳泉主要布局东北市场，近年拓展至北京周边。同时，与5100矿泉水一样，通过中石油、航空公司等渠道，开展全国化布局。

公司在2025年中报中表示，正在重点开拓华中市场，与湖北黄商、中百、好邻居悦活里、河南百信等区域连锁超市洽谈合作。

无论是已经上市的泉阳泉、谋划上市的润田，还是重回瓶装水业务的5100，都在为接下来的市场争夺，积蓄着力量。

瓶装水市场，仍有翻盘机会

1989年，怡宝在深圳推出第一瓶瓶装水。其创始人周敬良，被业内誉为“中国包装水之父”。后来，他又创立了景田百岁山。

1995年，娃哈哈同时推出矿泉水产品和纯净水产品，次年请景岗山代言，唱响《我的眼里只有你》，一举成为初代瓶装水龙头。后来请王力宏代言20年，娃哈哈纯净水成为中国快消经典产品之一。

1996年，钟睒睒创立农夫山泉（09633.HK），从“农夫山泉有点甜”到“大自然的搬运工”，品牌逐步跻身瓶装水市场头部。

此后多年，随着消费市场的全面发展，瓶装水渗透率不断提升，市场规模迅速壮大，头部品牌争相崛起，上演了一场“水大鱼大、鱼大水活”的市场变革。

市场预计，瓶装水板块将在2025年突破3000亿元，稳坐中国饮品市场头把交椅。其中，农夫山泉、华润怡宝、景田百岁山、娃哈哈和康师傅五大巨头，合计占据超过60%的市场份额。

尽管五大巨头实力雄厚，但相较于CR5超过90%的啤酒市场，瓶装水市场里中小品牌的生存空间更大，已经培育出一批二三线知名品牌。其中，泉阳泉、润田和5100正是其中的佼佼者。

首要原因在于，相对于工业化程度更高的啤酒，瓶装水业务赖以生存的是水资源。不止农夫山泉，大家都是大自然的搬运工。

这导致的情况是，但凡水资源丰富的地区，都能诞生各自的瓶装水品牌。大家只要拿到了批文，便可以取水包装销售，产品本身的成本几乎可以忽略不计，比拼的还是品牌和渠道运作能力。

另外，瓶装水重量大、单价低，比啤酒产品更考验销售半径。全国性品牌如农夫山泉，也大多依托水源地建厂辐射本地市场。泉阳泉、润田等，得以守住大本营市场。

同时，瓶装水市场分层明显，就价值而言，天然矿泉水>天然水>纯净水和其他饮用水。头部品牌大多以价格较低的天然水或纯净水打开市场。而中小巨头们，大多以矿泉水在中高端市场立足。

这导致的结果是，二线矿泉水巨头们，大多拥有相对更高的盈利能力。卖矿泉水的泉阳泉，去年的毛利率接近45%，远超行业整体平均水平。

而且，随着整个瓶装水市场迎来高端化升级，以及各类新渠道重构市场格局，改变最大的，其实是那些曾经被挤到墙角的二线公司们。

从最新业绩来看，除了5100，泉阳泉和润田也都实现了远超行业平均的增长。去年，润田营业收入、净利润分别同比增长9.39%和21.49%。2025年上半年，泉阳泉饮品业务销量、营收和净利润的增长率分别为14.50%、11.63%、10.02%。

争夺最后几张船票

瓶装水市场的相对均衡状态，从去年开始被逐步打破。

整个饮品市场的竞争进入白热化阶段。数据显示，2024年，中国饮料市场产品新增49.6万种，同比增长17.8%。

农夫山泉和华润饮料（02460.HK）等巨头都遭遇增长压力，尤其是旗下的瓶装水业务。于是，以农夫山泉为首，巨头们在各大业务线四面出击，重点便是瓶装水业务。

一边，农夫山泉在经典红瓶天然水业务基础上，向下推出绿瓶纯净水，进攻华润怡宝和娃哈哈的核心市场；另一边，在去年12月推出极具性价比的矿泉水新品，活动价低至18元/15瓶。

上半年，农夫山泉拿下三个新的水源地，其中之一便是在西藏念青唐古拉山，或将在未来对5100的“西藏好水”认知形成替代。对此，西藏水资源有没有感到瑟瑟发抖？

在农夫山泉的带动下，瓶装水市场最激烈的战争，从2024年蔓延至2025年，最终，全行业加入这场极致内卷。

华润饮料策略与之类似，一边推大包装水，在怡宝之外推出高端矿泉水品牌；另一边借助“流量效应”实现业绩增长。

娃哈哈2024年借助“流量效应”实现业绩增长，2025年出现变动，近期在娃哈哈之外分化出娃小宗和娃小智等品牌。

这种分拆与重构，对娃哈哈和宏胜饮料集团都是挑战。但对于市场中的其他中小品牌而言，无形中增加了几个实力强劲的竞争对手，压力倍增。

此前20年，中国瓶装水市场均价从1块多提升到2块多，主流产品价格从1元切换至3元左右。最近两年，天然水和纯净水的整体价格，硬生生从2元打到1元上下，矿泉水价格从3元以上打到2元左右。

所以，无论是泉阳泉、润田和5100，还是其他的中小品牌们，都不得不为接下来的持久战，积蓄实力。

如何看待未来的中国瓶装水市场格局？或许可以借鉴啤酒和白酒行业。几个全国性品牌+几个地方性品牌，或者，几个头部大品牌+几个差异化小品品牌，拿下绝大部分市场份额；不仅行业CR5将继续提升，或许行业CR10能达到90%以上。

只是，后半部分的座次，仍然未能完全确定，大家仍在争夺那最后几张船票。

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