中国SaaS价值重塑：转型关键期还需持续多久？

对于当前仍在牌桌上的中国SaaS企业而言，唯一的突围方式就是完成从“TO VC”到“TO Customer”的彻底转变。只有真正聚焦于价值交付、价值认定与客户成功，企业才能在这场全球性的产业变革中找到自身位置，实现持续发展的突破。

2025年，中国SaaS行业正在上演一场充满矛盾的双面舞台剧。

舞台一侧，是“AI+SaaS”和“全球化”的聚光灯，概念喧嚣，声浪震天；而另一侧，则是不少企业“并购”、“利润至上”的造血之路。从业者们一面被AI带来的错失恐惧症裹挟前行，一面又在社交媒体上围观“项目烂尾”、“越融资越亏损”、“利润何在”等灵魂拷问的轮番上演。

这片曾被资本热钱浇灌的沃土，如今正迎来水温的骤降。一组数据显示，过去几年间，逾八成SaaS企业进行了大规模“人员优化”，不仅是销售团队，连研发部门也未能幸免。

喧嚣过后，泡沫褪去，一个根本性问题摆上了所有SaaS企业的台面：过去十年依赖融资增长的发展路径，究竟是通往罗马的康庄大道，还是一条劣币驱逐良币的产业窄路？这场深刻的价值修正，究竟还要持续多久？

一、烧钱换增长：“TO VC”模式的落幕

让我们将时光拨回到2015年前后。

随着云计算技术的兴起，SaaS被奉为圭臬，资本蜂拥而入。软银、高瓴、经纬等顶级机构纷纷下场，一场豪赌就此拉开序幕。无数SaaS创业者被推上牌桌，手中唯一的筹码就是“增长”——更确切地说，是“新增客户数量”。

这条“融资换增长”的路径，在C端消费互联网战场上曾屡试不爽。然而，当它被复制到决策链条冗长、服务周期重、客户需求复杂的To B领域时，便迅速异化为一场特殊的“TO VC”游戏。为了给投资人描绘持续向上的增长曲线，不少SaaS厂商陷入了疯狂内卷：

价格厮杀：为了抢单，不惜“零元进场”、“亏本做项目”，将软件这一具备极强“知识属性”的商品，定价压至白菜价位。

规模幻觉：销售团队的唯一KPI就是签下新客户，至于客户是否适用、能否成功上线、未来能否续费等成功指标，则通通被抛诸脑后。

交付黑洞：低价导致服务资源严重不足，大量项目陷入“签单即烂尾”的窘境，透支着整个市场的信任基础。

这种模式的本质，一定程度上是一种饮鸩止渴。“低价对应的不仅是企业所剩无几的利润，更是恶劣的渠道生态，以及最终端更高的项目‘烂尾’概率。这对SaaS企业，对终端客户，都是百害而无一利。”一位行业资深人士一针见血地指出。

当2020年资本市场寒冬降临，外部输血戛然而止时，这个巨大的泡沫被无情戳破。在2020年至2024年的四年间，行业出现了全面的“后撤”，裁员的阴霾笼罩着几乎所有SaaS公司，一些曾经的明星企业甚至直接消失在牌桌上。

这场回撤和修正，传递出的一个最核心信号恰是：不以客户成功为基石、不以健康利润为目标的商业模式，终究只是海市蜃楼。不论是SaaS，还是云计算，皆是如此。

二、回归商业本质：产品、生态、利润的“新三驾马车”

然而，能清晰看到的是，在伪模式之外，2025年的当下，一些新的信号也在悄然显现。这些企业不再遵循“融资换增长”的固有路径，而是开始尝试构建新的三驾马车：产品、生态、利润。

比如其中一些典型信号：

2025年年中，微盟集团实现了上市后的首次盈利，股价应声大涨。其背后，是“AI+SaaS”产品布局带来的客户粘性与客单价提升，与之对应的是清晰的“技术投入 - 产品价值 - 商业回报”正向循环正在形成。

今年年初，销售易与腾讯宣布战略携手，被市场解读为一次强强联合的价值探索。由腾讯高管兼任董事长，意味着销售易得以摆脱资金困扰，将重心放在产品打磨与生态协同上。新任总裁邓永富明确表示，将“拒绝参与行业的‘低价竞争’”，坚信合理的价格是对自身产品与服务价值的最好体现。

北森通过收购酷学院，强化了AI时代的Learning体系，持续深化其一体化HR产品的护城河。帆软则继续坚守“单品冠军”的逻辑，要求每一款产品都必须经过严格的PMF验证并实现独立盈利。

这些被行业广泛关注的企业的共同点是，它们都在通过打造真正能为客户创造价值的产品、构建能够协同共赢的生态，最终实现健康的利润增长，从而获得持续发展的动力。

也可以说，这套“产品-生态-利润”的新三驾马车，正在成为市场评判一家SaaS企业是否具备“良性发展”能力的新标尺。

销售易总裁邓永富告诉我们，“如果你的价格过低，企业反而不会相信你能够做好这个项目。在销售易内部，客户成功是最重要的考量要素。”

三、AI与全球化浪潮下，中国SaaS的机会与窗口

放眼全球，紧迫感已油然而生。

大洋彼岸，Salesforce、ServiceNow等巨头早已将引擎切换至“AI+SaaS”模式，并收获了实实在在的增长。Zoom等新锐也在AI Agent等领域不断突破边界。相形之下，中国SaaS行业普遍泛起的水花，与之相比仍力度不足。

尽管如今不少国内厂商也在积极布局AI与全球化，但过去十年“烧钱后遗症”的拖累是显而易见的。这种拖累体现在两个层面。

厂商侧：长期亏损导致企业对需要重投入的新技术、新产品研发心有余而力不足，节奏普遍偏慢。

客户侧：长期被低价策略“喂养”的市场，对体现了更高技术价值的新定价体系接受度有限，价值共识亟待重建。

其中的本质逻辑在于，在投身AI和全球化的星辰大海之前，中国SaaS行业必须先完成一场深刻的“内部革命”——肃清低价竞争的行业乱象，建立起基于价值的健康供需链条，让企业具备强劲的自我造血能力。

实际上，在这波AI和全球化的技术大潮里，我们并非毫无根基。在底层技术上，以腾讯、阿里、华为为代表的中国科技巨头，其基础大模型能力并不落后，甚至在某些领域有所超越；此外，中国企业在全球数据中心和节点的布局也正在如火如荼地开展。

可以说，这些强大的AI基础设施和全球布局，正时刻准备着为那些已经走上良性发展轨道的SaaS企业赋能。

蛋糕不会永远留在那里，机会只会留给有准备的人。对于当下仍在牌桌上的中国SaaS企业而言，唯一的突围方式就是完成从“TO VC”到“TO Customer”的彻底转变。即只有真正聚焦于价值交付、价值认定、客户成功，才能在这场全球性的产业变革中，找到属于自己的位置，实现企业层面的持续突围。

2025年，我们期待看到一个面貌一新的中国SaaS产业，也期待有更多像微盟、销售易、帆软这样探索新路径的企业出现。

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