谈判技巧

许多经理人直到发现国外谈判战略出现问题时，才意识到文化差异的影响。从其他文化中学习一些谈判策略，可以减少跨文化谈判的风险，并提高你在本国谈判的技巧。

不妨先做个自我测试：你是一个典型的美国式谈判者吗？对于其他文化的谈判风格，你又了解多少？试想，如果遇到以下情形，你的第一反应会是什么？

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例 1：

你与一个厂家签订了生产一批自行车的合同。签完合同后，你才收到准确信息，知道这个厂商有质量问题，尤其是它将给你生产的自行车，可能会咯吱作响。你的那批自行车预计在下周交货。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式？

a. 立刻去工厂检查质量问题。你告诉厂长，自行车咯吱作响的问题必须在交货之前解决。

b. 去工厂测试几辆自行车。然后你带着厂长骑着自行车在乡间转一圈。之后你就问：“是不是所有的自行车都会发出咯吱声？这声音对于买方是否是个问题？”然后你再离开。

例2：

你的原料成本由于一些无法掌控的原因直线狂升。你需要和你最大的客户重新签一个合同，并商谈一个高一点的价格来支付上升的成本。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式？

a. 与客户见面，冷静地向对方解释，一些不可避免的原因影响到你的原材料成本，并着重陈述事实，然后要求重新商讨价格。

b. 与客户见面，表达你个人以及整个公司对其长期合作的感谢之意。同时对于上涨的原料成本有可能影响到你们之间的关系，你表示由衷的歉意并恳求，“我们需要你的帮助！”

例 3：

你发现一个极好的拓展业务的机会，但需要和另一个公司商谈合资。你需要了解这家公司的需求和当务之急。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式？

a. 直接问对方的当务之急，并透露一点有关你公司的信息。

b. 不直接问问题，而是委婉地尽量通过倾听对方对你提议的反应来推断出你想要的答案。

现在，考虑一下你的答案是否会改变——如果在第一种情形下，你是个在香港工作的美国人，而厂商在中国大陆；在第二种情形下，你的客户是个日本大型零售商；在第三种情形下，你的合作伙伴是一家颇具声望的韩国公司。

其实，你直觉的选择恰好测试了你潜在的谈判倾向。如果每种情形你一开始就选a，并且在提供了以上进一步信息后仍未改变答案，那说明你很可能属于最常见的美国式谈判者。如果当你得知对方来自亚洲公司后，把a改成了b，那无疑说明你已经具备了一定的国际谈判经验，意识到了文化情境的重要性。

大量的调查数据表明，美国人的谈判方式与其他文化背景下的谈判者之间，存在着显著且深刻的差异。尽管那种直来直往的直觉方式在本国可能奏效，但到了国外，就很可能遭遇“水土不服”。从其他文化中汲取谈判策略的智慧，不仅能有效降低跨文化谈判的风险，甚至能反过来提升你在本国谈判桌上的技巧。接下来，我们将重点讨论三种在亚洲国家普遍运用、但对美国谈判者可能有些陌生的策略：委婉应对、依靠地位说服，以及用提议来获取信息。这些策略看似“绕弯子”，实则非常有效。

尝试委婉方式

文章开头那个关于咯吱作响自行车的故事，其实源自一个真实案例，并且有个皆大欢喜的结局。那位签了合同的美国人，最终选择去了中国的工厂，测试了几辆自行车，和厂长在乡村里骑了几圈，然后才委婉地问了咯吱声的问题。结果是，买家按时收到了没有异响的自行车，对质量非常满意，随后又下了一个新订单。

典型的美国式矛盾解决方式，核心是直接面对：“让我们摊开谈一下。”这种源于个人主义文化的思维，鼓励人们将个人利益置于首位，并主动扭转任何不利于达成目标的局面。然而，正面应对的潜在缺点在于，它很容易使问题变得个人化——就像自行车案例可能演变的走向——焦点从“车的问题”不知不觉地转移到了“生产车的人”身上。

与此形成鲜明对比的是，委婉的应对方式在强调集体主义的文化中是一种行为规范。大多数亚洲国家崇尚这种文化，它们更看重社会和谐与多方利益的平衡。因此，当利益出现冲突时，各方往往不倾向于直接正面交锋。亚洲谈判者经常依赖中间人进行协调，就是这个道理。

即便没有中间人，口头上的冲突也会被包裹在委婉的表达中。信息发出者会留出空间，让接受者自己去分析和得出结论。例如，会说“你认为买家会怎样看这咯吱声”，而不是“如果不解决这个问题买家就会退货”。这种方式巧妙地避免将矛头直接指向特定个人。在一个“面子”至关重要的文化环境里，委婉应对是表达尊重、避免令对方难堪的关键手段。

话说回来，有人可能认为，直接应对永远适用于西方，而委婉方式则总适用于东方。但最近的研究对这一简单划分提出了质疑。事实上，委婉应对的技巧在西方文化中同样有它的用武之地。毕竟，美国人也不想丢面子。一旦谈判中间出现了不尊重对方的情况，导致关系破裂、信任危机，甚至引发报复，那么无论在哪里，谈判都注定会失败。

所以，美国谈判者或许可以从集体主义文化中学到一个普适的道理：如果你想真正解决问题，同时还想维持长期关系，那么，试试更委婉地应对，往往才是更明智的选择。