自主式AI如何改变企业软件市场六大趋势解析

微软CEO纳德拉一句“SaaS将崩塌”的预言，在业界激起了不小的波澜。但别急着为SaaS唱挽歌，真相或许并非“消亡”，而是一场深刻的“重构”。短期内，企业核心的CRM、ERP系统不会被连根拔起，更可能发生的，是企业在其已有平台上，叠加自主式AI能力，让旧引擎焕发新生。

当萨蒂亚·纳德拉预测传统商业应用将在自主式AI时代“崩塌”时，很多人心头一紧。紧接着，今年2月Anthropic发布Cowork，被视作对微软Copilot的正面挑战，直接触发了美国软件股的抛售潮。一时间，市场对自主式AI碘伏企业软件市场的担忧达到了顶峰。

然而，这究竟是华尔街的过度反应，还是真会动摇那些已在核心系统上投入数百万美元的CIO们的决策？“SaaS已死”的论调，是确凿的趋势，还是危言耸听？

可以肯定的是，自主式AI必将改变游戏规则，但其路径可能比想象中更迂回、更出人意料。听听行业观察者们是怎么看的。

企业现有厂商将获得早期优势

一个基本判断是：现有的市场领导者，很可能在可预见的未来，通过将智能体深度嵌入自家平台，继续保持主导地位。

Forrester分析师凯特·莱格特点出了关键：“这里有投资者和公司估值的问题，也有大型企业内部真实发生的变化，以及这些变化真正落地的时间线问题。”她明确表示，“核心应用短期内不会消失”，尽管边缘应用会首先受到冲击。至于完全被AI智能体接管？那可能需要“数十年”。

行业顾问威廉·弗莱兹也持类似观点：“不会有哪个高层会拍板拆除现有的CRM系统。”相反，CIO们有强烈的动力在现有平台上添加自主式AI，目的是从已有的巨额投资中榨取更多价值。“他们想利用现有工具，把事情做得更好。”

技术商业评论公司高级分析师亚历克斯·德穆勒说得更透彻：“关于现有厂商会被碘伏多少，现在有很多非黑即白的看法。显然，AI将对软件供应商产生巨大影响，但如果我们把时间线拉到5到10年，会发现他们向AI时代转型的定位，其实比股价反映的要好得多。”他进一步预测，自主式AI的部署将是缓慢的，人类在其中的参与和监督，在未来许多年都不可或缺。

自主式AI将改变定价模式

比起替换系统，一个更迫在眉睫的冲击可能在于定价模式。行业共识是：从基于订阅的定价，转向基于消费量或成果的定价，将成为重大趋势。

Interarbor Solutions总裁达纳·加德纳指出：“短期到中期内，真正的担忧不是替换记录系统，而是这些供应商现有定价能力的终结。”精明的CIO将利用AI来降低IT总成本。AI智能体能够洞察商业软件的使用模式，CIO们完全可以利用这些洞察，在合同谈判中争取更有利的条款。

贝恩公司在一份报告中印证了这一趋势：当智能体取代了人类任务，客户自然会期望按成果付费，而非按登录的席位数量付费。像Intercom和Salesforce这样的领导者已经在朝这个方向转变。根本性的转变在于：停止为访问权限收费，开始为完成的工作收费。

IDC的预测更为具体：到2028年，纯基于席位的定价模式将过时，70%的软件供应商将围绕消费量、成果或组织能力等新价值指标，重构其定价策略。

这种转变可能以多种形式实现。例如，CIO可以将100个席位订阅中的一部分，替换为基于消费的定价；供应商可能推出包含智能体定价的灵活许可层级；甚至可能出现按成果比例收费的实施管理服务。

软件平台将融合，催生新的竞争

自主式AI带来的另一个深远影响，是软件品类界限的模糊化。AI智能体只关心数据本身，至于数据是来自CRM还是ERP，它并不在意。

为了高效运作，智能体需要打通数据孤岛。这促使SaaS供应商们主动打破CRM、ERP、IT服务管理等传统类别之间的壁垒。

可以看到，甲骨文和微软等巨头正在构建统一的数据平台，并与开源模型上下文协议集成，以支持复杂的AI工作流。甲骨文提供集成的云ERP和CRM应用，以及托管智能体平台；微软则在其Dynamics 365旗下整合ERP、CRM功能，并推出基于更轻量、更经济的小语言模型的行业智能体。

其他玩家也在行动：SAP正将其Signa vio流程管理套件、LeanIX企业架构工具与Joule AI智能体整合；Salesforce则在合并MuleSoft集成平台、Data360客户数据平台和Agentforce AI平台。就连IT服务管理巨头ServiceNow，也在收购自主式AI平台Moveworks后，开始向Salesforce的CRM地盘发起挑战。

赢家与输家

在这场重构中，并非所有玩家都能安然无恙。自主式AI将对不同类型的供应商产生差异化影响。

弗雷斯特的莱格特将市场分为三类：首先，像简单工作流、电子表格或轻量级项目管理这类单一产品，“将在相当短的时间内面临压力”，因为它们易于被复制，缺乏差异化优势。

其次，高度垂直化的领域应用反而更具韧性。它们提供的深度行业知识、与专业系统的集成（如CAD、医学成像）构成了护城河。例如医疗健康领域的Epic和Cerner，医药领域的艾昆纬，建筑领域的Procore。

最后，主流的CRM平台供应商拥有内在优势：围绕其数据构建的护城河、深厚的行业知识与工作流、庞大的合作伙伴生态、以及合规等专业能力。正如德穆勒所指出的，这些现有巨头历次技术变革都能成功转型，无论是从本地到云端，还是从永久许可到订阅模式，这次很可能也不例外。

氛围编程将碘伏某些细分领域

一个不可忽视的变量是“氛围编程”——即用自然语言提示让AI智能体编写软件。这将低代码/无代码运动推向了新高度。

通过ChatGPT、Gemini、Claude、Cursor Chat或GitHub Copilot等工具，终端用户理论上可以创建超出传统CRM或ERP边界的生产力应用。这在许多觉得传统企业软件过于臃肿复杂的用户看来，是一个极具吸引力的选项。

莱格特认为，氛围编程是一个真正的威胁，因为它能赋能员工，同时可能绕开传统平台。当然，技术能力不足的企业可能缺乏构建和部署影响关键业务流程的智能体的信心与技能。

德穆勒的观察则更 nuanced：“从构建单一解决方案的角度看，氛围编程确实具有碘伏性。但更可能被碘伏的，是构建单一方案的能力，而非管理整个客户数据库或供应链数据库的核心能力。”

智能体编排层应运而生

未来的图景可能是：传统SaaS应用依然存在，但它们会退居幕后，隐藏在一个统一的智能体编排层之后。

分析师们普遍认同，未来的用户界面将不再是一个个独立的SaaS平台仪表盘，而是智能体交互的界面。这并不意味着底层的CRM或ERP会消失，只是它们被抽象和封装了。

IDC分析师博·利克高德道破了关键：“复杂性是SaaS模式的软肋。每个应用都有自己的学习曲线和界面，使用频率低且效率低下。AI提供了一个绝佳的解决方案：用户无需再穿梭于多个仪表板，只需与一个能跨系统执行任务的对话界面交互。结果就是，AI成为了新的界面层，它抽象了复杂性，自动化了流程，重新定义了企业消费软件的方式。”

德穆勒甚至设想了一个更智能的“编排智能体”，它能根据效率、成本、能耗等多重考量，将任务动态分配给最合适的大语言模型、小语言模型或RPA工具。

未来几年最值得关注的问题是：企业CIO们所需的这种智能体编排能力，最终会由现有的软件巨头（如微软、Salesforce）提供，还是会由OpenAI、Anthropic、Palantir、UiPath这类新兴碘伏者来定义？答案，将决定下一个时代的企业软件格局。