氢能重卡年销不足5000辆，一汽解放为何签3000辆大单

7月1日，一汽解放与广东云韬氢能科技有限公司在广州正式签署了战略合作与商务协议。双方明确了共同目标：推动3000辆解放氢能重卡的批量销售与落地交付，同时构建“车-站-氢”联动的系统化解决方案。其中，一汽解放负责氢能重卡的产品制造，云韬氢能则提供燃料电池系统及氢能供给网络。

这并非一单普通的车辆交易。中国一汽战略与合作部氢能产业发展办公室主任刘江唯与云韬氢能总裁张备共同签署了战略协议，一汽解放营销总部常务副总经理范国强与云韬氢能联席总裁刘伟则签署了商务协议。两份协议从产品配套延伸至基础设施与运营服务，双方分工明确：解放聚焦整车制造，云韬统筹燃料电池系统、氢源供应、加注设施及场景运营。

一汽和云韬氢能各自扮演什么角色？

在新能源重卡领域，一汽解放已占据市场份额第一的位置。2025年，其新能源重卡销量达到4.4万辆，同比增长超过300%。然而，氢能板块的销量数据尚不清晰。有投资者在互动平台追问2025年氢能源重卡是否仅售出89辆，公司仅回应称“气氢重卡已实现批量销售”。

与此同时，云韬氢能已完成从系统供应商向综合服务商的转型。2025年，该公司燃料电池系统装机量占据市场20.03%的份额，配套车辆达2077辆，两项指标均位居全国首位。华南首座“4台8注”加氢站也由其投资建设，单日最高加注能力达4000公斤，是国内常见加氢站的4倍；氢气售价为27.5元/公斤，为华南地区最低。2025年，云韬在广东已投运2座加氢站，在建6座，控股收购4座，另有32座处于筹建阶段。在氢源方面，该公司联合当地国企收购了韶关氢源51%的股份，一期年产能为5700吨。

双方合作的核心，在于将云韬的氢源保障、加氢网络及运营经验，与一汽解放的整车制造及渠道能力进行有效对接。云韬需为一汽解放那3000辆重卡提供从氢气供应、加注设施到运营维护的全链条保障，而一汽解放则专注于整车交付。

事实上，这种分工模式在氢能重卡行业中并不常见。

传统模式下，燃料电池系统商承担了许多超出其核心能力范围的工作。例如，亿华通、国鸿、重塑等早期系统商，主业本是电堆研发与系统集成，但为了推广车辆，不得不参与加氢站建设、协调氢源供应。这类工作超出了它们的专业范畴，不仅分散了研发精力，也加重了财务负担。

云韬的角色则截然不同。它以“总包方”的身份整合各环节资源，将碎片化的氢源、加氢站、车辆串联成一个可直接交付给终端用户的完整方案。从行业层面看，整车厂回归制造主业，系统商升级为场景方案提供者，氢源与基础设施则由专业合作方分担。一汽解放与云韬氢能的签约，标志着这种分工模式首次以3000辆级的规模得以落地。

订单签约为何在当下？

3000辆这个数字，需要置于当前市场规模中衡量。2026年1至4月，全国氢燃料电池汽车累计交付1832辆，其中氢能重卡为1079辆。这意味着，这一订单的规模几乎相当于全国近三个月的氢能重卡总交付量。

不过，氢能重卡在整个重卡市场中的占比依然微乎其微。2025年，新能源重卡销量为23.11万辆，其中燃料电池牵引车仅售出4604辆，渗透率不足2%。制约因素主要集中在购置成本与基础设施两端。购置成本方面，一台氢能重卡售价约150万元，补贴后仍需90万元左右，而同规格的柴油重卡仅需27万至35万元。基础设施方面，截至2025年底，五大示范城市群累计建成200座加氢站，且分布集中于少数示范城市，跨区域运营缺乏保障。

购置成本高昂，用户不愿购买；加氢设施不足，用户更不敢使用；市场规模难以扩大，成本也就无法摊薄。这一循环在过去几年中持续制约着行业发展。以往，打破这一循环的责任主要落在系统商身上，但系统商的核心能力在于技术研发与成本控制，难以承担大规模基建及跨环节运营所需的资源与经验。结果往往是研发投入被挤占，运营环节持续亏损。

云韬选择了一条不同的路径。在获得一汽解放订单之前，它已与三一汽车、东风汽车、广汽集团、中国重汽、徐工集团完成了百台级配套合作。2025年9月，又与庆铃汽车签署了300台4.5吨氢燃料电池冷藏车的协议。这些项目帮助其积累了跨整车品牌、跨应用场景的整合经验，并构建了覆盖制氢、储运、加注、运营的闭环能力。到2026年，云韬累计投运的氢能重卡已超过2000辆。在此基础上获得一汽解放3000辆订单，并非从零开始的试探，而是对既有模式的一次大规模复制。

这种商业模式能够跑通么？

采用类似整合模式的还有上海氢通能源集团。2026年1月，云南富源县300辆氢能重卡投入运营，采购方为当地煤矿企业，并非政府示范项目。氢通能源在富源配套建设了300MW风力发电厂及具备15000标方/小时制氢能力的电解水制氢工厂，通过风电制氢就地消纳，省去了储运成本。项目全面投产后，年煤炭运力预计超过480万吨。在富源项目中，氢能重卡终端价格比纯电重卡低20万元，矿区高强度作业环境下的综合运营成本仅为纯电重卡的78%至87%，这些数据来源于实际运营，而非理论测算。3月，该模式被复制到郑州，氢通能源联合宇通商用车及河南氢达运力平台投放了171辆氢能重卡，气源采用当地工业副产氢。

云韬与氢通的路径相似之处在于：它们均将自身定位为产业链的组织者，而非单一产品的生产者。通过绑定特定运输场景、锁定低价氢源、统筹加注设施，使终端用户能够看到实实在在的经济性。只要经济性成立，采购方可以是市场化企业，无需依赖财政补贴。

但这一模式的适用边界也十分清晰。经济性的前提是氢价可控。云韬在广东利用工业副产氢，氢通在富源采用风电制氢，均依赖于局部资源禀赋。一旦离开这些特定区域，氢气成本可能翻倍，经济性便不复存在。云韬与一汽解放那3000辆合作，明确以“场景化运营”为实施前提，这意味着车辆投放将集中在拥有低价氢源及稳定运输需求的特定区域，而非全国范围铺开。

成本仍是另一个约束条件。云韬已将核心零部件国产化率提升至100%，成本降低70%，但补贴后90万元的绝对售价仍远高于柴油重卡。随着补贴政策退坡，若无法进一步降本，经济性将面临挑战。目前行业普遍认为，氢能重卡的保有量需提升至万辆甚至十万辆级别，成本曲线才能进入快速下降通道。然而，保有量的扩张又依赖于成本的先行下降。云韬与一汽解放以3000辆为起点，在可控场景中验证商业模式，再寻求复制，是在现有条件下较为务实的推进路径。

中汽政研的相关报告指出，燃料电池汽车商业模式的打通，需要地方政府组织、龙头企业牵头、应用场景先行以及多措并举降本。一汽解放与云韬氢能的签约，正指向“龙头企业牵头”与“应用场景先行”这两个环节的衔接。合作框架已经搭建完成，后续的关注点在于：3000辆车的分批交付节奏、对应加氢站的建设进度，以及终端用户在实际运营中的成本核算结果。合同签字只是起点，行业对这一协议的真正检验，在于车辆上路后的运营数据。

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