EITIE女装新零售转型800名导购数字化驱动六成订单增长

1998年创立的EITIE，是国内高端女装领域一个绕不开的名字。二十多年来，凭借其鲜明的法式、时尚、优雅定位，品牌不仅树立了行业标杆，更积累了一大批忠实的高端客户。这份耕耘，让EITIE的年销售规模达到了数亿级别，旗下主品牌EITIE（爱特爱）及轻奢子品牌Vimage（纬漫纪）、Yves Figarau（伊夫·费嘉罗），在全国市场布局了超过200家门店。

然而，市场从不停止变化。面对全新的消费环境与趋势，EITIE的反应相当迅速，果断开启了向新零售的深度转型。自2024年起，品牌与有赞新零售展开全面合作，并将转型的突破口，精准地锚定在“导购”与“会员”这两个核心环节上。两年多的探索与实践，让EITIE的新零售版图清晰了不少。

高端女装引领者的新考题

过去三年的特殊时期，让线下客流经历了前所未有的冲击。对于七成以上门店都扎根于百货商场的EITIE来说，这种感受尤为深切。用品牌营销负责人的话来说，“门店销售业绩变得很不稳定，业绩好坏完全取决于客流——有客人时业绩就好，没客人时就束手无策。”

另一方面，尽管EITIE早已在天猫、京东、唯品会等平台布局了线上渠道，但对于一个定位高端、极度重视服务体验的女装品牌而言，纯粹的线上销售模式始终存在短板：用户感知弱、成交连带率低、笔单价也难以提升。

更深层的问题在于人的激活。EITIE两百多家门店背后，是超过八百名一线导购。然而，由于过去管理数字化程度低、系统性不足，这个最贴近用户的宝贵触点，其价值远未被充分释放。“以前管理导购，很多地方还得靠‘手工账’。”负责人解释道，“比如下发一个执行任务，只能靠导购截图发到群里来考核。这种方式只能知道他们‘做了没有’，却无法衡量‘做得好不好’，更谈不上数据沉淀和后续优化。”

会员运营的挑战同样严峻。二十五年积累的庞大会员资产，因缺乏有效的促活手段，大量陷入了“沉睡”。以往，会员维护高度依赖门店导购，一旦超出营业时间，客户需求便无法得到及时响应，这无疑影响了会员的忠诚度与体验。而门店使用的传统ERP系统，更像是一个静态的信息仓库，仅能完成储存与记录，无法将这些数据“活用”起来，依据用户偏好进行精准的活动触达与推荐。

一个导购两家店

“把顾客当作朋友，甚至是像家人一样的好朋友。集中一切资源去扮靓顾客，顾客需要时，我们就在。”——这成为了EITIE启动这场新零售变革的核心理念。

针对品牌的具体痛点，有赞新零售团队提出了一个形象的解决方案：“一个导购两家店”。顾名思义，就是让每位导购同时经营两个阵地：其一是所属的实体门店，其二则是在微信上的专属云店。导购需要为这两个渠道的整体经营成果共同负责。

这一设计思路，至少能带来三重收益：对顾客而言，线上线下无缝衔接的服务，能极大提升购物体验的便捷性与一致性；对导购自身而言，业绩增长直接带动收入提升，从而激发他们更主动、高效地维护顾客；而对公司整体来说，这意味着人效的实质性提升。

老话说得好，“工欲善其事，必先利其器”。为了将“一个导购两家店”落到实处，有赞新零售对EITIE进行了一系列系统性的赋能与改造：

首先是系统基建的全面升级。 其实早在五年前，EITIE就与有赞合作搭建了微商城，但当时仅有一个统一的线上店铺。此次合作中，有赞新零售支持EITIE根据商品属性，将正价店与特价店拆分为不同定位的线上商城。更重要的是，通过连锁网店与线下门店系统的全面打通，实现了真正意义上的经营一体化。这个升级后的商城体系，在EITIE的业务中扮演着公私域联运的核心枢纽角色，无论客户来自线下商场还是天猫、京东等线上平台，最终都能被顺畅地承接至这里进行持续运营。

其次是数字化工具的深度赋能。 通过有赞新零售提供的企业微信助手、导购助手、CRM等一套便捷易用的工具，EITIE的导购们能够更清晰地了解其专属顾客的画像，获取优质的销售线索。工具降低了执行门槛，从而提升了导购维护用户的积极性与自驱力。

最后是会员策略的系统化支撑。 品牌会员部会定期制定统一的会员维护策略与计划，并将客户资产分配给对应导购，导购只需按步骤执行即可。这大大提升了维护效率，并且公司可以根据回访效果不断优化策略，形成激活会员的良性循环。

60%导购月活，带来60%全域订单

对EITIE而言，向新零售转型同样是一场从管理层到一线员工的思维革命。

品牌营销负责人点出了关键：“核心在于，我们不再只盯着微信商城本身产生了多少GMV。成交不分平台，我们关注的是单客价值和整体业绩的增长。所有动作只要围绕这个目标展开，就是正确的方向。”

那么，如何将这种顶层思维，有效传递给并激活八百多名一线导购呢？答案在于机制与工具的双重变革。借助有赞新零售的融合仓能力，EITIE实现了线上商城与线下门店在会员、导购、商品、订单层面的全面贯通，并在此基础上，建立了一套全新的导购考核与激励制度。

其一，业绩计算全域化。系统支持跨网店售卖业绩合并计算，即便是正价店的导购，成功售卖特价网店的商品，业绩也会一并计入。这意味着导购在全域任何渠道达成的成交，都能为自己带来收入。此举极大调动了导购的积极性，正价店导购在非营业时间，也可以通过离店服务与互动，引导顾客到店，从而反哺线下门店业绩。

其二，会员关系永久化。门店会员一旦归属，便永久绑定其专属导购和门店。这不仅让导购服务会员更有长期主义和责任心，也确保了会员无论通过何种渠道接触品牌，都能获得标准一致的服务体验。

此外，有赞新零售提供的数字化工具，在提升导购工作效率与转化率方面发挥了具体作用。

以“导购销售雷达”为例。过去在门店，导购只能凭经验判断哪位顾客意向更高，应优先服务。而现在，销售雷达可以通过算法模型，推算出用户的意向度，并有节奏地将高意向客户推送给其专属导购。这让导购的服务变得高效且精准。

同时，销售雷达还能基于算法生成的意向分，快速识别出高潜力顾客，提示导购优先跟进。导购也能通过分析用户的历史行为数据，洞察其购物偏好，从而在推荐商品时更加有的放矢，促进成交。

在品牌与合作伙伴的共同推动下，EITIE的新零售探索取得了阶段性成果：超过60%的导购实现了月度活跃，而这些活跃的导购，为品牌带来了超过60%的全域订单。

总结

在消费升级与渠道融合的大背景下，如何有效赋能门店、激活导购，实现线上线下的一体化经营，最终为用户提供超越期待的体验、提升单客终身价值，已成为服饰品牌破局新零售的关键命题。

EITIE的这一系列革新，确实扫清了过去在管理和运营中的诸多堵点。但正如其营销负责人所言，品牌的转型探索“尚处于起步阶段”。未来，仍需加强内部协同与外部合作，持续深化与有赞等行业伙伴的共创，才能走出一条真正适合自己的、可持续的新零售之路。