AI生成B2B营销短视频文案的标准操作流程

只讲故事不讲理，先看一篇用AI写出来的短视频文案长什么样？

讲个事实：用AI写短视频文案，花15分钟整理需求，产出10篇原创内容，是可行的。你可能觉得这不算什么——毕竟花半小时直接写一篇比AI更高质量的文案，也不是难事。 但关键在于：当我把需求整理清楚后，用AI再花半小时，直接产出10篇同主题、同场景、同痛点的短视频文案，而且篇篇原创。这10篇文案，可以分配给10个销售，每个人都能生成自己的原创短视频。 这就是B2B内容营销中使用AI的真正价值：不是让AI代替你写文案，而是让AI代替你做那些重复性的工作。 很多B2B团队都尝试过抖音、视频号的短视频营销，但99%的团队，至今没有获客、没有曝光、没有粉丝。更残酷的是，短视频的内容制作成本比图文高得多，占用了大量业务资源。做吧，看不到效果；不做吧，又没有其他新的渠道通路。 如果非要做短视频，先搞清楚两个问题。

短视频营销效果不好，通常有2个问题

首先，如果你把短视频当成一个市场媒介渠道，希望通过它获得高曝光、高传播、高粉丝量，既宣传品牌又获取线索——那从定位上，就错了。 已经被验证的B2B短视频营销模式是：做销售矩阵账号。内容选题围绕客户购买旅程中每个环节的客户需求设计，1名短视频运营配上3到5名销售，组成营销小组。低粉丝、低曝光、低传播，但高咨询——销售快速承接线索，跟进转化。 其次，如果你要做矩阵账号模式，会发现内容产出能力和效率是核心卡点。销售不具备内容产出能力，写内容的人又了解不到具体的客户场景和需求。用AI生成的短视频脚本，全是空话套话，根本没法用。 接下来，用“内容社交商业化”的逻辑，讲讲课程设计的思路——为什么一门写作课，要用很长的篇幅来讲内容营销策略。

一、什么是内容社交商业化？

为什么很多团队投入资源做抖音、视频号，却依然没曝光、没线索？有位读者坦诚地说：“我们目前只是把视频号当媒体渠道发发稿子，没有做相应的营销行为。” 这句话，其实是80%的B2B团队短视频营销做不起来的核心原因。不仅是视频号，公众号、知乎、抖音、小红书、朋友圈、社群——所有新媒体平台，如果你只当成市场部发PR通稿的渠道，大概率不会有效果。 为什么？讲3个现象。

1. 越知名的品牌，内容曝光数据越好

如果你认真研究过B2B企业的新媒体，会发现一个现象：越知名的品牌，公众号文章的平均阅读量越高。是因为大品牌的新媒体运营能力强吗？不是。 **（1）品牌势能营销逻辑变了** 品牌知名度代表了关注品牌的人数。一家知名大企业，服务过数十万客户，员工上万人，关注这家企业的同行也有数万人。这些阅读量，来自品牌自带的流量。做新媒体，是为本身就关注品牌的用户提供了一个渠道，这是存量，不是增量。 但你也会发现，即便是公司人数过万的知名品牌，只发PR的官方公众号，阅读量通常也到不了1万。传统B2B市场营销的逻辑是“通过构建品牌势能，打造企业领先者形象”。构建品牌势能的元素是豪华办公楼、全球知名客户logo、连续增长的财报、领先的技术架构、半个钟讲不清的解决方案、西装革履的精英团队……所有元素都为了一句话：我司一直保持行业龙头地位。 品牌势能营销的逻辑没变，但构建品牌势能的元素，变了。 **（2）信息传播方式变了** 过去的电视、机场、车站、纸媒等传播渠道，是资源垄断型渠道——我播什么，你看什么，人找内容。垄断渠道就是垄断用户接收信息的通路，所以多渠道传播PR通稿能达到品牌传播目的。 但新媒体通路的传播逻辑是“内容找人”——用户选择看什么内容。内容传播的本质是抢占用户注意力。PR通稿只能满足本身就关注企业的人的注意力，而大众的注意力，更关注“有用、有关、有趣、猎奇、热点”的内容。 内容社交商业化的关键因素之一是“内容即社交”——你的内容在替用户说话，才会产生转发。 有一篇讲B2B客户案例写作技巧的文章，阅读量只有三百多，转发量却有50多。这篇文章让我加了50个新好友，其中一半是因为被他们的CMO或市场总监转发到了公司群里。干货文讲的是写客户案例的思路和方法。如果管理者认同文章中的理念，转发到群里，替他传达这个理念——这就是“内容即社交”，通过内容替用户说话。 做短视频，通常关注如何获得平台推荐流量，但转发带来的流量，比推荐流量更精准。

2. 有曝光，无线索，内容越干货，阅读量反而越低

“讲干货”是B2B内容营销的共识。干货分两种：讲方法论的内容，和盘点、合集、资料大礼包。深度干货文的阅读量和留资数量比不上盘点/合集/领资料的内容，但深度干货文带来的线索质量，会更高。 然而，这些深度干货文带来的线索也不好成交——虽然是目标客户，但当前无需求，只是被内容吸引来的。因为你的干货文，是真的在讲干货，与产品不相关。 内容社交商业化的另一个关键点是“产品即内容”。最好的干货文是咨询顾问产出的解决方案，有场景、有痛点、有问题解决思路和方法，产品是解决问题的工具。 但为什么我们做不到“产品即内容”？还是那个道理：“了解客户的人不会写文章，会写文章的人又不了解客户。” 解释一下：做内容营销的同学，缺乏对客户场景和痛点的理解；做售前/销售的同学，缺乏内容写作和文字表达能力。所以，课程中专门讲了“痛点场景写作法”，教你如何找痛点场景，以及不同媒体渠道的内容框架和AI写作提示词——让会写作的人懂客户，让懂客户的人能自己产出内容。

3. 搜索通路依然是最有效的B2B获客渠道

搜索引擎获客（SEO/SEM）已经成为B2B营销的标配。市场部的线索量指标，最少有一半来自搜索通路。你会发现一个现象：线索量越大，转化率越低，线索成本越高；而刚开始做搜索通路时，线索量小，转化率却很高。 **（1）高转化流量的成交逻辑** 如果你详细拆解搜索通路的线索来源，会发现搜索品牌/产品相关关键词来的流量，用户最精准。这部分流量对产品/品牌有认知，信任基础高，成交过程中最难解决的是价格争议。 客户成交，是在客户需求和客户信任的共同作用下达成的业务结果——产品解决需求，营销建立信任。 B2B营销中还有一个现象：转介绍来源的成交转化率，高于其他通路。原理一样——客户自带信任，销售只需要解决需求满足的问题。主动搜索品牌/产品词的客户，是对企业品牌的信任；转介绍客户，是对销售个人的信任。 **（2）如何快速构建客户信任关系** 对于品牌知名度不高的企业、老客户不多的销售，如何加速这个积累过程？课程中用5页PPT讲清了不同发展阶段的企业，如何制定内容营销策略。核心想澄清一个问题：B2B营销的最小化业务单元，是销售。所有营销动作，最终都是为了加速销售成交。对于销售团队负责人或CMO来说，要关注“客户成交周期”和“销售成交效率”两个指标，而内容营销，正是这两个指标增长的翻跟斗。 通过销售在微信内的内容营销，建立与陌生客户之间的信任，持续、碎片化地呈现产品价值（痛点-场景-案例），从而促进客户成交。 但很多销售把微信当信息用——只用来给客户发消息：“哥，在吗？”“聊聊产品吗？”“今天能定吗？”……更糟糕的是，这些消息往往被客户直接忽略。 **（3）以销售为中心的最小化业务单元** 有销售同学问：不把微信当信息用，那当什么用？答案很简单：当门店用。朋友圈封面、头像、昵称是门店招牌；朋友圈内容、视频号是招揽顾客的传单和大喇叭；1对1私聊是门店内的销售；社群是门店搞的会销。 自检一下：客户加上你的微信后，能不能知道你是干什么的、你能提供什么服务、你的人品怎么样？ 这门课想传达一个核心理念：以销售为最小化业务单元，围绕一名销售的业绩达成分解其所需的线索量和转化率，通过内容营销辅助销售达成个人业绩指标。 如果你只是为了满足市场部的线索量指标，这门课没有教你什么获客运营手段，只讲了内容怎么定策略、怎么快速生产。如果你是为了通过内容促进业绩达成、帮助销售成交，这门课一定要学——因为，起码还没发现讲同样内容的课程。

二、B2B短视频营销该怎么做？

之前和一位读者朋友交流过这个话题，也是课程中会讲到的2个方向。如果你负责内容营销，在业务设计上，从3个维度来设计：业务策略、内容策略、执行策略。 很多同学在做业务设计时，只关注做几个账号、账号人设、内容怎么写——这是内容策略的部分，忽略了业务策略和执行策略。业务策略包括短视频营销的客户成交旅程和组织协作流程，内部协同上你该和谁做朋友；内容策略包括内容定位、选题、结构，建立内容标准化；执行策略包括内容生产流程和协同推进方式——摆在很多人面前的问题是销售侧推不动，内容产出效率低。

1. B2B短视频营销的业务策略

制定业务策略的目的，是向公司争取预算和资源。业务策略的出发点，是解决当前业务整体流程或具体环节的增长卡点及问题。有了这个共识，来看看短视频对于B2B业务有哪些价值。 **（1）传统营销素材的短视频化** 这是所有B2B企业都要去做的一件事。自检一下：当客户加上销售的微信，需要一份产品介绍资料时，销售发的是什么形式的资料？调研了100多家B2B企业，加了100多个官网客服或销售，索取资料时，99%的企业会发来一份几十页的PDF文档——好一点的是竖屏PPT，大部分是横屏PPT。文档最开始的3到5页，一定是公司简介、发展历程、合作客户，然后才是产品介绍。 这样的产品介绍，是传统线下面销场景中，邀请客户坐在会议室里讲的。在微信上发给客户，大概率看不懂，能看懂的也看不完。类似的问题还有很多，不只是产品介绍，还有功能介绍、客户案例。 所谓“营销素材的短视频化”，是指在品牌官方的短视频账号中（特别是视频号），将营销素材制作为短视频，销售在跟进客户的过程中转发，让客户在线上了解产品和企业。当然，传统营销素材的短视频化不仅是内容形式的变化，更重要的是内容逻辑。 **（2）销售的视频号IP名片** 通过短视频记录销售的日常，让客户了解、认识销售，建立信任。有多少电销销售，成交了客户都不知道销售长什么样？信任的构建是两条腿走路：一是产品/品牌的信任，二是对人的信任。面销销售在意自己的外表，大客户销售身上通常有一两件奢侈品——通过人的形象，建立初步信任。但电销往往没有与客户见面的机会，面销要经过几次沟通才能约到面谈机会。在见不到客户之前，通过视频号展现销售人设，提前建立信任。 销售的视频号IP名片，一方面对私域内的客户建立信任关系，另一方面通过公域平台获得流量，账号与人一对一匹配承接线索。反对声音可能有：销售不愿意做，忙得没时间；销售不会拍视频，表现力不够。这是业务策略中的执行策略，后面会讲到。 **（3）短视频通路的SEO营销** 与传统搜索引擎一样，短视频通路（视频号、抖音、小红书、知乎）除了推荐流量，平台流量构成中还有30%的搜索流量。通过短视频通路的SEO策略截取这部分流量，在线索分配机制上，可以统一分配，也可以按账号匹配销售进行分配。

2. B2B短视频营销的内容策略

不仅是短视频营销，图文新媒体渠道的内容策略，也是2个原则： **（1）围绕客户成交旅程找选题** 关于客户成交旅程，之前反复提过。不了解的同学可以参考那两篇讲客户案例写作和朋友圈内容营销的文章。 **（2）使用“痛点场景写作法”撰写内容** 痛点场景写作法的框架其实很简单：痛点-场景-解决方案-案例。但很多人用不好，原因是不会找痛点和场景。如果你认真分析过用来信息流投放的短视频，会发现大部分都是“痛点-场景-解决方案-产品卖点”这个框架。 但痛点场景写作法写出来的文案，核心差别在于：场景=细节，痛点=冲突。课程中用7个小节来讲什么是痛点、什么是场景、如何找有转化力的痛点场景、痛点场景如何做优先级排序。有同学说，讲这种小场景痛点太low了，会影响品牌形象。但课程中讲了“价值升维”的方法和技巧——也是很多做内容的同学都有的一个卡点：如何让自己的内容既高大上，又说人话。

3. 短视频营销的执行策略

B2B市场部之所以还在用传统的营销内容，有两方面原因：不知道新媒体渠道的内容长什么样；销售还在用传统销售流程，新内容没人用。让销售拍短视频，更没人配合。 访谈过几位B2B销售，都是业绩标杆型，但也不发朋友圈。你知道销售是如何理解发朋友圈这件事的吗？我说：你应该把朋友圈发起来。他说：天天发打折促销的消息，有什么用？客户都拉黑我了。 然后聊了一个他与客户沟通、帮客户明确需求的过程。在他的描述中，总结出客户的痛点、场景和他给出的解决方案——我说：这是一个短视频的脚本。他说：你改变了我对短视频和朋友圈的认识。我以为只是发促销广告和产品广告，这种能体现我专业能力的内容，我当然愿意发——但是我自己写不出来。 所以，销售不配合新营销内容，是因为很多团队不知道新营销内容该长什么样。销售认为只是发广告，当然没人执行。把销售当成顾问，帮销售在朋友圈和视频号打造专业人设——这是做新营销内容的核心理念。 当然，还会有些销售就是抗拒新事物。在内部业务推动上，要用敏捷小组模式，选择合适的人做创新探索，协调业务资源帮助他做成，让先行者得到好处，让后进者看到榜样。 所以你看，内容营销并不只是写内容，还要会管团队、会做协同。关于执行策略的部分，课程中会教大家推动业务落地的技巧，也会教大家通过AI搭建内容生产流程的方法。

三、AI在内容营销写作中能起到什么作用？

现在说AI，大多数时候指以ChatGPT为代表的生成式对话大语言模型。很多人体验过就放弃了，觉得AI没那么神奇。那么，AI在内容营销写作中能做到什么程度？比如这篇卖课文，能用AI写出来吗？应该能，但我教不了你。 能教的是什么？

1. 如何看待AI？

AI像一个名校毕业、掌握很多知识和道理、擅长搜索和总结的优秀应届毕业生。它很优秀，但只是一名应届毕业生。要以带实习生的心态处理与AI的关系——它知道很多知识，但不懂业务，不懂场景，不懂公司内的要求，不懂人情世故。 **（1）把AI作为做重复性工作的实习生** AI可以帮我们搜集、整理信息，生成基础内容。比如让它搜集竞品公司网站，分析总结网站内容——如果对方网站内容不错，它可以提炼出一份产品介绍。AI还可以批量撰写内容：你提供写作框架、场景痛点等细节，以及你想突出的产品价值亮点，它就能生成多篇原创内容。 **（2）把AI作为获客引流或内部培训的工具** AI还可以调教出智能体——在具体场景下被训练好的AI工具。比如客户案例写作智能体、短视频文案写作智能体；可以为目标客户训练一个智能体作为工作助理；也可以为公司训练一个智能体，投喂痛点、场景、价值亮点、客户案例、销售话术，作为新员工培训导师，模拟客户与销售的对话，让AI扮演销售提供标准回复。AI智能体还可以调教出智能客服，用于线索承接和售后服务。

2. 如何使用AI

课程中还讲到一个场景：用AI写行业解决方案。行业解决方案是深度干货文、营销白皮书、大会分享演讲等内容的基础，也是内容营销人从专员到专家的分界线。以行业解决方案写作为例，说明AI可以做什么。 **（1）让AI搜集整理行业信息** 行业解决方案与客户解决方案的区别，是提炼出行业的共性问题与趋势。专业咨询机构会花一个月甚至更长时间做行业调研，其中耗时的是行业企业及用户访谈。但作为B2B企业，这部分天然具备——从团队内部提炼萃取即可。 还有一部分是对行业发展趋势、现状问题、未来可能性的研究。很多行业解决方案都没有这部分内容，因为太耗时。但你可以花一天时间让AI帮你做——之所以要花一天，是因为要从行业、业务、岗位、竞品四个维度做调研，每个维度下又分为五六个关键点，每个关键点都要有对应的提示词和追问策略。 搜集完信息后是整理信息。AI可以很轻松地帮你提炼要点，前提是给出明确的要求和提示词——否则AI总结的，还真不是你想要的。 **（2）提供内容框架，让AI帮你生成内容** AI需要了解：你需要从哪些维度写这份行业解决方案，以及对内容风格的要求。如果你也不清楚，可以提供几份你觉得还不错的行业报告让AI学习，并总结内容框架和风格。当然，这也有个前提——你得知道这个“还不错”具体不错在哪里。否则就像扔给实习生一大堆资料让他学习，但他不知道学什么，容易产生偏差。 AI学习后，可以让它生成一份提示词，告诉你该如何跟它提要求。行业解决方案内容一般比较长，不要让AI一次性生成——按框架，一部分一部分地生成内容。 让AI写行业解决方案就这么两步，但这节课程做了一周，其中一半时间用来请教提示词导师。 **（3）提供有效的内容框架和明确的需求** 好内容与坏内容的区别，不在于文笔——能通顺地在微信上文字沟通的人，都可以写内容。差距在于内容框架，也就是内容的营销逻辑。 以短视频文案为例，让AI帮忙写文案，提供了一份2000字的提示词文档，其中包含5种内容写作框架。 哪5种？ **PREP结构**：P（Point）观点——第一时间亮出观点；R（Reason）理由——给出为什么这么说的理由；E（Example）案例——说出案例证明观点；P（Point）观点回归——重复结论。 **对比结构**：错误操作+负面结果展示+正确方法+正向结果展示。 **FIRE结构**：Fact事实+Interpret解读+Reaction反应+Ends结果。 **RIDE结构**：Risk风险+Interest利益+Difference差异+Effect影响。 **强化IP结构**：痛点+用户获得感+IP信任感+解决方案。 这5条公式有获得感吗？有。看完会用吗？不会。所以怎么办呢？找课程来学。 有些同学会在干货文里试图讲清楚这5种结构怎么用，但很少有人会看下去——就像这篇文章这么长，能看到这的人也不多。内容营销的一个原则是：只讲故事不讲理。不要跟用户讲逻辑，而是给用户看案例。这5种结构的逻辑原理讲不清楚，但用这5种结构写出来的短视频文案，能看明白。 用5种结构写出来的文案，就是故事案例。 这就是干货文的写法。大家喜欢的公式、合集、盘点类内容要有，但不要指望通过文章就让用户学会什么。重要的是“知道”什么，唤醒需求，才能产生下一步行动。所谓内容社交商业化——让用户觉得有用的是让用户觉得学会了什么，重点不是学会，是觉得。