哈弗转型顺风车赛道，能否成为下一个“拼多多”？

七年前，当哈啰高级副总裁江涛在公司内部会议上提出进军顺风车业务的设想时，管理层和股东几乎一致表示反对。

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然而七年过去，这项起初并不被看好的业务，上线首年便实现了持续盈利。江涛在接受《凤凰WEEKLY财经》及其他媒体采访时，多次将哈啰顺风车比作出行领域的拼多多，“拼多多刚出现时，可能很多人并未关注，等到它发展到很大规模，大家才注意到。创新，往往发生在边缘和非主流的人群中。”

江涛透露，截至2025年盘点线上顺风车相关业务及发展情况后发现，整个行业的年市场规模（不包括非数字化、线下、公司互助）GTV已超过600亿元人民币。

基于对过去三年行业增速的判断，最快在2027年，最晚到2028年，行业交易总规模将突破1000亿元大关。

在江涛看来，哈啰重新定义了顺风车市场。“我们于2019年进入行业，在此之前，顺风车约80%的交易场景集中在市内，与出租车、网约车同属市内出行市场，主要满足通勤、就医、就学等需求。哈啰入局后，行业订单结构发生了显著变化，目前60%至70%的交易为跨城、城际出行，而非市内出行。”

江涛表示，在剔除金融业务后，哈啰顺风车交易额已占公司总交易额一半以上，且该业务自开展以来始终保持盈利状态。

值得一提的是，哈啰顺风车并未采用封闭运营模式，而是面向各类具备出行需求的流量平台，开放自身的运力与服务。哈啰是顺风车行业内首家推行平台开放的企业，亦是当前开放平台业务中规模领先的公司。

“我们已与全行业各类出行相关主体建立合作关系，哈啰也是唯一可在国内主流出行平台全面触达的顺风车服务提供商。无论是微信、支付宝等综合生态，还是腾讯出行、美团出行、携程、同程等垂直出行平台，乃至花小猪、滴滴等同业平台，均有哈啰顺风车的服务接入。”江涛说，以腾讯出行与其顺风车业务为例，每年可为腾讯出行带去10多亿的交易体量，以及上亿的收入和利润。

也有观点认为，哈啰是在为平台“打工”。

在江涛看来，公司与腾讯的合作建立在双向自愿、互利共赢的基础上，双方均可实现自身商业诉求，“我们在为合作平台创造可观交易规模的同时，也从其中获得相应收益；若仅依靠自身实现同等规模发展，需承担更高成本。因此，公司与腾讯保持着良好的合作关系，合作本质是互惠互利。”

当前外卖行业补贴竞争激烈，针对若有资本凭借大额补贴进入顺风车市场、是否会影响哈啰规模效应，江涛称，“不同平台对补贴与价格战的反应不一样。网约车、外卖、电商、社区团购等业务具备高频、低客单价特征，对补贴较为敏感，补贴力度加大即可快速拉动订单量。此类消费决策随机性较强，易受价格激励影响。”

江涛认为，顺风车等业务出行需求计划性强、消费频次较低、客单价相对更高，即便存在补贴，也难以显著改变用户既定出行决策，补贴对业务的拉动作用远小于外卖等行业。

江涛指出，业内部分友商早期曾采用补贴打法，实践后均意识到该模式效果有限。因此，对于依靠资金与补贴进入市场的竞争者，公司并不担心；此类行为不仅难以形成有效冲击，反而有助于培育用户市场、普及用户认知。用户核心关注点在于平台实用性、匹配效率与使用体验，而非单纯补贴。

他强调，公司真正重视的，是同样坚持创新、深耕基础能力、持续优化用户服务的优质同行。相比依赖资金投入的粗放式竞争，持续创新与解决用户需求才是核心壁垒，也是行业竞争中难度最高的环节。